Você sabe qual a real necessidade do seu cliente? O que ele procura? Você domina todas as informações sobre aquilo que está vendendo? Tudo isso faz parte de uma boa tática de vendas que não pode faltar no seu negócio.

 

Você precisa comprar um colchão para melhorar as suas noites de sono. Procura nas lojas físicas e on-line das grandes marcas e se depara com uma vasta lista de características técnicas. Entretanto, o seu real desejo é muito simples: saber se o produto atende à sua necessidade, e isso seria muito mais fácil se a apresentação estivesse focando nos benefícios.

Claro que conhecer melhor o que está levando para casa é importante, mas existe uma regra de ouro no mundo das vendas: as pessoas não compram características, e sim soluções.

Isso faz toda a diferença para o consumidor, pois é nessa hora que ele terá em mãos todas as vantagens para investir o seu dinheiro em determinada mercadoria.

Neste artigo, vamos falar sobre o que são características e benefícios, mostrando que investir nos últimos é muito mais eficaz para gerar vendas. Afinal, essa pode ser a diferença entre o convencimento e a desistência.

 

Entenda de vez os conceitos

Um bom ponto de partida é, sem dúvida, tratar dos pontos conceituais. Então, vamos a eles!

  • Características: expressam os atributos específicos do produto. Ou seja, dizem respeito apenas à peça e nada mais, como:
  • As medidas
  • O material com que foi confeccionado
  • As opções de modelos
  • Como funciona
  • As cores
  • Entre outros

 

  • Benefícios: falam sobre o que o produto faz pelo cliente, expressando a solução que ele representa. Significa destacar os resultados, como
  • A comodidade
  • A segurança
  • A economia de tempo e dinheiro
  • Entre outras facilidades

Os benefícios mostram como o cliente usufrui das características e quais impactos isso terá na sua vida, trazendo à tona o que realmente importa. É o que faz com que não se trate apenas de comprar uma calça, sapato ou até mesmo o colchão que citamos no início do texto.

Entram em jogo elementos emocionais, como autoestima, sensualidade e conforto, que são encarados como pontos de solução de problemas. Apostar em técnicas de vendas que evidenciam benefícios é um processo muito mais poderoso.

Trata-se de agregar valor e estimular a compra, a partir do momento em que se usa os atributos do objeto para justificar a sua aquisição. Nesse caminho, é preciso identificar as necessidades do cliente e mostrar como o produto vai suprir as suas carências.

É uma estratégia que não apenas potencializa o consumo, mas também permite que o produto se destaque perante a concorrência, pela demonstração clara dos diferenciais competitivos.

Siga lendo para saber como!

 

Transformando características em benefícios

Antes de mais nada, o vendedor precisa identificar e entender a real necessidade do cliente. Nesse sentido, é imprescindível conhecer profundamente o público para o qual o produto está sendo ofertado.

As pesquisas são excelentes ferramentas para investigar o público-alvo. Elas fornecem todas as informações necessárias para o seu negócio, com dados sobre o perfil de quem compra o que você oferece, permitindo que a mensagem enfoque os benefícios realmente interessantes e desperte as emoções certas.

Se você não tem domínio e conhecimento sobre o que vende, não terá argumentos suficientes para convencer o cliente a fechar negócio. Quanto mais você sabe sobre sua mercadoria ou serviço, mais fácil fica elencar os benefícios e mostrar como eles se encaixam naquilo que o consumidor procura. E é a união desses fatores que garante competitividade à sua marca.

Para saber direitinho como isso funciona, na prática, vamos continuar falando de colchão. Confira esse exemplo como as especificidades do produto podem ser trabalhadas de forma atrativa e solucionadora!

 

Características

 

  • Espuma com molas ensacadas
  • Antiácaro, antialérgico, antifungo e antimofo
  • Acabamento com bordado em Matelassê
  • Firme
  • Peso máximo recomendado: até 150 kg

 

Como enfocar e destacar os benefícios?

 

O colchão de espuma é facilmente adaptável para qualquer pessoa, possuindo um toque macio e aconchegante. As molas são ensacadas individualmente, de maneira a evitar o movimento do colchão, o que é super indicado para melhorar a qualidade do sono do casal. Além disso, a proteção antiácaro e a tecnologia contra fungos e mofo evitam as indesejáveis crises alérgicas. Sem falar no acabamento sofisticado e elegante, que proporcionam conforto e firmeza suficientes para preservar a sua coluna enquanto você dorme.

Viu só do que estamos falando?

 

 O que o IAPRENDI pode fazer por você

Para ajudar você a empregar essas técnicas de vendas, focadas nos benefícios, o IAPRENDI ajuda empreendedores no processo de identificação de diferenciais. A plataforma Edutech, por exemplo, atua no mapeamento de proposta de valor do aprendizado e fornece indicadores capazes de identificar o que desperta a continuidade do processo de aprendizagem de cada um.

O sistema descomplica a aquisição do conhecimento, removendo obstáculos e levando disrupção ao processo de empreender. Isso acontece por meio de salas virtuais para eventos, mentorias coletivas e individuais, meetups de networking, e diversas alternativas. Sempre trazendo novidades do mundo empresarial para aprimorar suas skills e fazer seu negócio mais solucionador.

Esse trabalho tornou o IAPRENDI uma referência no interior paulista, em se tratando de empreendedorismo feminino, ao promover conexão entre empreendedoras, de acordo com suas metas e interesses em aprimorar habilidades. Estamos falando do programa ELA S/A, voltado às mulheres que buscam acelerar e inovar nos seus negócios.

As inscrições são gratuitas e o programa tem duração de um ano, mas é preciso preencher alguns requisitos para integrar a iniciativa, como o mínimo de 51% na participação acionária. O faturamento pode ser iniciante e não deve ultrapassar R$ 4,8 milhões/ano, bem como a candidata deve ser a tomadora de decisões na empresa.

Infelizmente, ainda são muitos os entraves no caminho do empreendedorismo feminino, mas existem inúmeros motivos para investir na liderança feminina, como mostra esse texto publicado em nosso site.

Se você quiser mais dicas e informações sobre como ajudamos a potencializar processos de venda e empreendimentos, entre em contato com a gente. Vamos ter muito prazer em ajudar você e o seu negócio a sair na frente!

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